丝路国际产能合作促进中心是国家发展和改革委员会国际合作中心为服务国家“一带一路”国际产能合作战略而牵头发起设立的综合性服务平台。丝路中心主要开展政策研究、项目推进、人才培训等工作,对参与“一带一路”国际产能合作的企业提供政策指导;服务国际产能合作企业联盟,整合国际国内的优势资源,为企业提供国际化、专业化、市场化的服务。

为更好地服务“一带一路”建设和国际产能合作,丝路国际产能合作促进中心着力打造“丝路人才港”,以国际产能需求为导向,构建多层次的人才培养体系,加快国际化人才培养。“国际产能合作领军人才培养计划”是“丝路人才港”计划重要组成部分,该计划由国家发改委国际合作中心主办、丝路国际产能合作促进中心承办。

本次刊发的是青山钢铁董事局副主席、印尼经贸合作区青山园区开发有限公司董事长黄卫峰先生在“国际产能合作领军人才培养计划”课堂上的授课内容。

201810月,印尼青山工业园区的不锈钢粗钢年产能将达到300万吨,让印尼的不锈钢粗钢产能一下子从零跃居全球第二(全球第一当然是中国),这些数据都让印尼总统佐科非常开心!在印尼搞园区建设,怎么买地?这里面有学问。跟省长、县长说没用。印尼青山工业园区的做法是悄无声息地向农民买。印尼人非常可爱,不喜争辩,领导跟他怎么说,他就接受。不会给别人挖陷阱,更不会把错误推到别人身上。在他们身上,我们看到了清纯的人与人之间的关系。

青山系企业从1992年开始一直专注于不锈钢生产,经过26年的发展,已经成长为一个大型的民营企业集群。2016年,青山系企业的不锈钢粗钢产量为580万吨,销售收入1028亿元人民币,员工3万多人。2017年产量为748万吨,居全国第

亦是全球第一。

不锈钢的主要原材料是镍,占到总成本的60%70%。这意味着,掌握镍矿就掌握成本控制的自主权,就能摆脱国际镍价波动对企业的影响。中国没有镍矿资源,从2008年开始,青山钢铁全球布局就把进入镍矿资源开发行业纳入企业的谋划重心。

2009年,青山系企业进入蕴含丰富镍矿资源的印度尼西亚展开投资。201310月,印尼青山工业园区作为中-印尼重要合作项目签约。迄今,青山系企业仅用不到5年时间,就把遥远偏僻的苏拉威西小渔村建设成为一个集镍矿开采、镍铁冶炼、铬铁冶炼、不锈钢冶炼连铸、不锈钢热轧洗退全产业链的现代化工业园区。到201810月左右,印尼青山工业园区将建设成为年产300万吨不锈钢生产能力的产业基地。

其间,我们作为较早走出去的中国企业,有一些实战心得,可以跟国内的企业家们分享。

国家领导人见证,印尼青山工业园区项目签约印尼素有“千岛之国”之称,在2014年初开始实施原矿出口限制令以前,印尼红土镍矿出口量居世界第一。

随着经济的发展,印尼已经不再满足于仅仅成为“全球最大的镍矿出口国”,而是希望提高矿产资源附加值。值此之际,青山系企业进入印尼镍铁冶炼行业,投资建设印尼青山工业园区。

印尼青山工业园区位于印尼中苏拉威西省MorowaliBahodopi镇,离海岸约一公里,园区总规划用地约2000公顷,园区土地所有者、园区管理者为印尼经贸合作区青山园区开发有限公司(PT.IMIP)。PT.IMIP由上海鼎信投资(集团)有限公司(青山钢铁旗下集团企业,持股66.25%)和印尼八星集团公司(持股33.75%)合资设立。

20137月,印尼青山工业园区首个入园项目苏拉威西矿业投资有限公司(SMI)年产30万吨镍铁及其配套2×65MW电厂项目开工建设,项目占地95公顷。

2013103日,中国国家主席习近平和时任印尼总统苏西洛出席在印尼雅加达举行的中国—印尼商务协议签约仪式,印尼青山工业园区作为其中的项目之一成功签约。也就是在这次印尼出访中,习主席向全球提出构建“21世纪海上丝绸之路”的倡议。今天,大家到印尼青山工业园区参观,看到的是整洁、漂亮、热闹、繁忙的园区场景,但就在四、五年前,这里还是穷乡僻壤。从2013年发展到现在,园区已经具备海、陆、空齐全的进园通道,发电装机容量126万千瓦的电厂,两座10万吨散货码头、80余幢生活用房、4幢办公用房、1幢接待用房、4座通讯二级基站、1套引水设施还有2座供当地穆斯林信众做礼拜的清真寺。

印尼青山工业园区让印尼不锈钢粗钢产能从零跃居全球第二印尼青山工业园区由园区开发公司管理。建设之初,园区没有电,没有水,没有房屋,没有道路,都需要我们自己建设。

这期间,印尼政府做了什么呢?政府为园区建设了廉租房、技术学院。园区的首个入园项目在20137月开工,2015529日,现任印尼总统佐科来园区视察,并宣布项目正式投产。这之后,首批镍铁产品、不锈钢进入市场。

2015年,印尼青山工业园区被印尼工业部评为“工业园区新秀奖”,20168月被中国商务部和财政部联合确认为中国境外经济贸易合作区。

20174季度,印尼青山工业园区的镍铁产能是150万吨,折合纯镍15万吨,不锈钢粗钢产能200万吨。截至2017年底,印尼青山工业园区的实际投资总额已经达到34.15亿美元,实现不锈钢年产能200万吨,热轧300万吨,铬铁60万吨,发电装机容量126万千瓦。

201810月左右,园区整条产业链所有项目将全部建成投产,届时,镍铁产能会达到200万吨,不锈钢300万吨,铬铁60万吨,发电装机容量196万千瓦。

300万吨不锈钢产能是什么概念呢?2016年,全球不锈钢粗钢产量约4490万吨,这在全球占比是比较高的。这样,就把印尼的不锈钢粗钢产能一下子从零提高到了全球第二(全球第一当然是中国),这些数据都让印尼总统佐科非常开心!

在印尼开发工业园区,与土地相关的事儿跟中国完全不一样印尼青山工业园区整个占地面积是2012公顷,已获印尼政府批准的工业建设用地是600公顷。为什么占地面积这么多,工业用地那么少?因为我们是留了很多的“白”,为什么留白?这与印尼的土地制度、法律环境、社会文化、历史传统紧密相关。土地,在中国由国家所有,但在印尼,由个人所有,且私人财产神圣不可侵犯。因为土地所有制不同,在印尼搞工业园区开发,玩儿法与中国截然不同。

在中国开发工业园区,开发商至少在三个环节有利可图:一个是通过政府批地,园区获得一级土地开发资格,把农用地变成工业用地,这就获得了土地增值;第二个,中国的开发区都在大城市周边,政府允许把若干面积的工业用地改变为商业用地,再一次获得土地增值;第三,园区招商好,税收上来,政府会将部分税收返点给开发商。

以上三个盈利点在印尼都不成立:

首先,土地的一级开发是敞开的,谁都可以开发,只需要报政府审批,政府批准即可;

第二,园区所在的印尼中苏拉威西省MorowaliBahodopi镇是一个穷乡僻壤,我们的园区边上是矿,再边上是太平洋海岸线,距离生活中心很远,根本做不了房地产类的商业开发;

第三,没有人给你任何税收返点。因此,我们在境外搞园区的唯一优势,可能就是搞搞批发,把一片土地拆成一小块一小块,出租、出售。但是,这种做法在轻工、轻纺行业还可行,在我们这种冶金重工业完全不可能。上述,就是我们首先要面对的印尼国情。

在印尼建设园区,政府、官员的角色与中国完全不一样在印尼做园区建设,无论是开发环境以及政府的角色,都与中国迥异。首先碰到的,就是“先有鸡还是先有蛋”的困扰。

印尼青山工业园区建设之初,真是一片空白。没有电,没有水,没有路,更别提什么七通一平了(给水、排水、通电、通路、通信、通暖气、通天然气或煤气,以及场地平整)。因此,最初当我们想为青山工业园区招商时,就会变成这样的场景:你想让人来建工厂,人家会问,电厂什么时候建好?没有电,我无法生产。于是,我们跑去找大型央企发电企业,请来这里建电厂吧!人家也提出问题,我建电厂没问题,你园区内的工厂什么时候进来?发了电,周边没有电网,我发电给谁用?于是就陷入了“先有鸡还是先有蛋”的死循环。

在印尼,我们不能期望地方政府为招商引资出大力,因为它的能力有限。印尼政府手里没有土地,没有电,没有资金,掌握的资源很有限,它很难与企业谈判。更何况,中国地方政府官员如此敬业,这在印尼是不多见的。

印尼的官员会干什么呢?由于印尼的政治体制实行的是普选制,他们的玩法跟中国官员完全不一样。我跟大家讲讲第一次听中苏拉威西省长在我们那里讲话的故事。

省长到我们的项目视察了,开始讲话,大约用三分之一的时间讲支持我们的项目,然后用三分之二的时间对工人们说,你们到这里来,如果中国企业有什么对你们不好的,如果工资太低了,你们来找我,我给你们出头。这后面的大半截话就是相当于一个竞选演讲。

在中国,我们进入一个地区投资,如果这个市、这个县的常委会赞成我们怎么做,当地公安局就不会有另外的意见。但印尼不是的,政府一条线、军队一条线、警察又是一条线,还有最重要的,宗教势力更是力道雄厚的一条线。

所以大家要注意,即便你见了省长、县长,他们说了什么,在他的职权范围内是可以的,如果不在他的职权范围内,你要小心甄别,他的话是否算数。

建设青山工业园区的六大实用招数

根据上述情况,我们采取的对策是什么呢?

第一招,“暗度陈仓”向农民买地。怎么在印尼买地,这里面有学问。一些中国企业到境外,往往先去找县长,说,我要20平方公里的土地,定位定在某某地方。县长会说,非常好,欢迎,你跟农民去谈吧。因为土地是私有的。

第二天早上,大家就都知道中国一个大企业要在这地方建一个开发区,农民对这片土地价格的期望值一下子就升了上去。而且土地没有公允价格。

我们曾有过这样的遭遇,两年前我们买的地,一公顷3000多美元,两三年后,周边的土地价格就升至每公顷20多万美元。

怎么办?于是,我们重新做了土地规划,然后找到其中地块比较大的地主,跟他谈判:你这块地只有2公顷,你可以想办法扩大,你扩大到一定面积后,我们再用比较高的价格从你手里买地。这个价格是事前谈定的,比如你卖我们2公顷时,我们给你每公顷5000美元;你如果卖到10公顷,我们给你每公顷6000美元,你如果卖到15公顷,我们给你每公顷7000美元。于是,这位农民就向其他农民买地。

在这个过程中,我们还解决了未来如何使用土地的问题。购买时,我们就会跟村里比较有威望的人说好将来我要做什么,他听到以后就照办。这跟中国买土地的形式完全不一样,我们就是向农民买。

第二招,“自拉自唱”搞基础设施建设。

当我们想找一家发电企业来投资电厂而不得之时,我们只能赶鸭子上架自己来。每个项目自己配电厂。大家都知道,中国在30年前就没有独立的小电网了,而在我们那个地方是没有公共电网经过的,只能自己建立一个独立电网。独立电网在大容量负载下,如何保持电网的稳定,这是一个大问题。但是,没有办法,我们就是这么一步一步走过来的。

第三招,搞“招股引资”而不是“招商引资”。

我们从事的是冶金重工业,园区的定位是“不锈钢产业链”。当电厂没有建成、码头没有建成,口岸没有开通,生活设施没有的时候,别人是不敢就到你这里投巨资的。因此,我们的第一个项目,就是公司自己投资的项目。

随着园区的建设,第二个项目中国国有企业、日本企业都进来了。第三个项目我们投资的比例更加小了。这个过程,就是通过招股引资,把股份招过来,把产业链形成。第四招,是“粗放”而不是“集约”利用土地。

我们在印尼的工业园区有2012公顷土地,但只用600公顷来建设。因为这个地方土地多,价格便宜,而且印尼法律有规定,政府批准的工业用地,只能有60%的土地用于建设,40%必须保留,不能动。

这么做,反而带来意外的收获。我们刚刚开始采矿的时候,曾遭遇当地民众大规模抗议示威,然后我们看到,示威的人远远地站在那里,有大喇叭,大红旗,但站得稀稀拉拉的。这些人为什么站那么远?因为他们必须站在公共土地上,否则,警察就有权找他谈话。如果他们站在公共土地上,无论喊什么,警察都毫无办法。

有过这个经历,我们之后再买地建厂房,就预留一条很宽的隔离带,有人来游行示威,你在外面尽管喊好了。

由于我们生产要用水,所以我们把河流可能经过的道路以及河流区两边的土地全部买了。为什么买了呢?因为我们取水,再加上洪水,这条河流会把河岸边冲塌下来。如果把别人的地冲塌了,我们就赔不起了。

实际上,印尼老百姓很朴实,并不想怎么样,但是由于根深蒂固的土地资产私有权观念,这块地是我的,如果因为你取水把我的土地冲了,那这辈子你要养我。于是,我们提前就把地买来,怎么冲,都是冲自己的,彻底消除了赔偿风险。

第五招,把“围墙内”和“围墙外”事儿分头管理。

印尼青山工业园区的建设速度为什么这么快?因在短短五年不到的时间里面,34.15亿美元的资金都扎下去了。

主要一点就是我们成立了园区公司,我们园区公司的目标,就是使印尼青山工业园区内的建设施工条件、运营条件跟中国国内的差不多,所有的问题园区公司把它堵在“围墙外”。所以我们就把复杂的社会公共关系事务全部交由园区公司解决。那园区公司的钱从哪里来的呢?我们就在码头上加个码头附加费,公开透明地向入园企业收取。

第六招,依靠印尼员工创造中国速度、中国质量。

在印尼搞重型传统产业,必须依靠当地员工,这是我们赴印尼必须想明白、想清楚的事情。我们要适应印尼的劳动用工环境。

在印尼,政府、官员最关心的是外资企业能够为本地提供多少就业岗位?因为创造就业岗位,跟选票数量直接相联。而企业拉动GDP跟选票没有大关联,因为GDP是国家的,绝大部分的税收是收归中央政府,跟县长、省长也没有什么关联,大关联的是就业的问题。所以我们就致力解决当地的就业问题,实现园区快速建设、提高产值,必须依靠印尼本地员工。

印尼人有很可爱的一面。你让他做一件事,他会很认真地去做。但是你今天让他这样做,明天让他那样做,他就会不适应的。你让他不断地做同一个事情就可以,然后跟他交朋友。

2009年,我曾批评一位印尼的高管,他没有反驳。后来我了解到,是我批评错了。他很可爱,习惯不争辩,领导跟他怎么说,他就接受,他不会给别人挖陷阱,更不会把错误推到别人身上。在他们身上,我们看到清纯的人与人之间的关系。所以中国的高管喜欢印尼人,非常好,只有真正从心底里喜欢他,才能够培养他,才能够爱他,才能够让印尼员工发挥价值到最高。

青山工业园区成功的三大法宝法宝一:建立优势互补的完整产业链

作为不锈钢产量居全球首位的民企,青山控股集团有限公司在印尼已经形成了从不锈钢上游原材料开采、冶炼,到下游加工制造以及运输、国际贸易等完整的产业链。

中国推动国际产能合作,主张把中国的优质产能和优势装备,同广大新兴市场国家和发展中国家的城市化、工业化需求对接起来,既可以为全球经济持续复苏和健康增长注入新动力,又可以为中国经济稳中求进开辟新空间,还可以为各国企业合作共赢创造新机遇。

大量事实证明,中国推动国际产能合作,并非是向他国出口过剩产能,而是寻找利益契合点,因地制宜深化产能合作,将经济互补优势转化为更多实实在在的共赢成果。

印尼苏拉威西岛上,由青山系企业上海鼎信投资集团和印尼企业合作投资的青山工业园区里,已建成印尼规模最大、发展最成熟的镍铁冶炼厂,共20RKEF工艺镍铁生产线,和年产300万吨不锈钢热轧卷板工厂。中企在印尼投资设冶炼厂,积极顺应印尼增加矿产品出口附加值、促进加工产业发展的目标,建成“镍矿开采—镍铁冶炼—不锈钢冶炼—不锈钢热轧加工”的完整产业链。在中国设备和工艺的帮助下,印尼不锈钢产业“一出世便站在高平台上”。

国际产能合作成功之本是优势互补。国际产能合作并不是把中国多余的产能转移到国外去,而是由细分行业具有全球领先地位的中国某一家企业发起或者牵头,实现这个细分行业全球产业链组合的优化,进而实现全球的供需再平衡。我们和合作伙伴一起在资源所在地印尼建成不锈钢生产基地后,再在不锈钢重要终端市场所在地建立最终产品生产厂,也就是冷轧厂。我们在印度、美国建冷轧工厂,有一个前提,必须找到当地搞冷轧板前几位的企业跟我们合作,现在都已经开工建设。

我们青山钢铁不锈钢国际产能合作成功初显主要有赖于如下几个方面:

第一是“一带一路”倡议形成的国内、国外良好的环境,以及中国“一带一路”倡议跟印尼的良好对接。国家层面对接得好,给企业走出去带来了基础性的利好。中国政府各部委、中国驻印尼大使馆的全力支持、鼓励和指导下,为我们走向印尼提供了基础性保障。

第二是青山钢铁的专业实力、行业影响力、创新能力和盈利能力。这里所说的创新能力指的是在不同的资源所在地生产,必须对工艺进行若干流程上的创新。一切都要因地制宜,因国别制宜,包括技术。

第三就是印尼丰富的镍矿资源和煤炭资源。我们产业的理念就是在离资源最近的地方建产业链的前半段,离市场最近的地方建产业链的后半段。

第四就是中国金融机构的的精准助推。比如国家开发银行很早就在印尼有一个工作组,他们对印尼的国别情况很了解,对印尼的政策和法规研究的很透,我们可以据此做反向验证,如果他们不能支持我们,那么我们就得小心,开发性金融机构的前瞻性、全局性和专业性坚定了我们进入印尼的信心。

国家开发银行、进出口银行、中国银行等中国大型金融机构都给了青山园区项目中长期项目的融资支持,我们不是仅仅将此作为资金支持行为,还将此作为对我们切入印尼姿势的校正,他们科学而又强势的贷前评估,贷中、贷后监管,倒逼我们进一步强化企业管理,提高国际化水准,从而进一步增强国际竞争力。

法宝二:在东道国践行社会责任践行社会责任是在印尼这样的发展中国家投资的基本原则。我们2009年开始在印尼采矿,经印尼政府审批后需要砍伐开采区的生产用森林。这就涉及到生态保护和环境保护,环境保护、生态保护是必须支付的刚性成本。我们首先做的是在矿区复垦,恢复生态。

其次我们培养印尼的员工,到2017年底我们园区的印尼员工已经达到1.9万多人,这是我们在短短不到五年的时间内,为印尼创造的直接就业岗位,间接就业岗位就更多了。青山园区印尼员工拥有的摩托车已达12000多辆,这就是员工生活改善的例证之一。

印尼总统2015529日到青山园区视察,在演讲中概括起来就是讲了两句话,第一句,镍矿以前是一吨26美元,现在镍铁是一吨2000美元,将来不锈钢是一吨2600美元。第二句建议当地居民会养鸡的养鸡,会种菜的种菜,会养羊的养羊,会捕捞的捕捞,借此机会改善生活,这都是间接岗位。

再次我们双语化,印尼的民族情结是相当强的。我们所有的工艺文件、准则、制度、建造标准不管怎么多难翻译,要么就不写,写出来的、登出来的必须是双语。

还有我们参照中国“开发性扶贫”的经验,把工程对本地资源的需求转化为周边村民的致富机会,而不是仅仅向外地供应商采购。项目建设期需要大量的石、沙,我们购买了若干抽沙机,组织当地居民现场学习,并无偿赠送,村民非常高兴,如愿产出河沙、碎石,办齐了政府相关手续出售给工地。如此等等,使周边村民这几年切实致富,村容村貌大改观,成为园区友好邻居。

我们承担社会责任的具体实施中,我们紧紧依据印尼文化和当地特点。比如,当地民风淳朴,我们免费供电给药,他们一般不会多要滥用,因此我们才敢推行此项措施;我们坚持惠及家家户户,避免被克扣挪用;同时控制做好事节奏,确保细水长流,容忍保持“还不够满意”的呼声;同时注重从了解村民贫富差距拉开情况和亲亲疏疏情况中分析村情,适度施以优惠调节,防止村民两级分化和出现“拿起筷子吃肉、放下筷子骂娘”,以图长治久安。

法宝三:文明交流,文明互鉴,文明共存

我们一个很深刻的体会就是,国际产能合作真正要做到以文明交流超越文明隔阂,以文明互鉴超越文明冲突,以文明共存超越文明优越。

首先是我们印尼园区管理团队必须自觉研究,主动接受、善于遵守印尼法律法规和社会文化。先要将在中国法律环境下办厂做事形成习惯理一理,清除不适合当地法律环境和社会文化的东西。杜绝凭“想当然”、“老经验”做事。

我们要想明白:我们在印尼相对落后的外岛(指爪哇岛以外)投资建设无疑大大拉动当地经济造福当地人民,但当地政府和居民未必全部如此认为。我们必须采取切实措施、施行具体优抚,完善应对预案,消除他们长期平静生活突然被打破、外国面孔外来文化突然出现并快速增加而带来的心态不平衡和自然抗拒,使他们真切产生认同感和获得感。为此我们切实而为,不懈而为,持续而为。其次,致力于促进园区内部两国员工和谐共事友好相处。

积极促进印尼籍员工和中国籍员工的亲密相处、培育不同国籍的全体员工和中国籍员工的亲密相处、培育不同国籍的全体员工企业归属感从而忠于企业是园区、企业稳定安全的重要环节。

我们要清除中国籍高管、骨干及中国籍员工头脑中道听途说而先入为主的关于印尼人的印象,引导大家多发现印尼人闪光的正面,一分为二看人,从内心喜欢上印尼籍员工并培训培养他们以习惯的方式为企业尽心尽责,从而消除两国员工隔阂乃至矛盾的基础。现在中国籍高管骨干已经如数家珍地摆数印尼籍员工可贵的优点,印尼籍员工企业归属感日益加强,不少人被提升重用。

同时通过实行两国员工混搭编班,鼓励师傅带徒弟、鼓励两国员工技术交流和互学语言、举办业余趣味运动会球类比赛等活动融合两国员工。

在容忍低烈度的入区企业间、不同车间班组部门间日常工作矛盾的同时,密切关注并及时化解两国员工间细微矛盾及其矛盾苗头。

再次,尊重当地宗教信仰和文化习俗。

我们绝不允许中国籍员工有不尊重当地宗教的语言和行为,并作为规章制度、出国上岗教育和日常管理的固定内容。

所有典礼仪式,无论规模大小,程序繁简,一个不可减少的环节是请伊斯兰教阿匍祈祷祈福;

我们在园区内外建有三个大型清真寺(佐科总统视察园区时就在其中一个清真寺中祈祷并予以赞扬)和多个小型清真寺和祈祷场所;

2015年初,鉴于印尼员工和中国员工大幅增加和新生活区落成,对为数众多的印尼员工食堂和中国员工食堂进行大规模相对集中和调整,于是各个原食堂按计划在一夜内清扫搬迁完毕第二天按新的安排开伙就餐,深夜印尼员工向中国高管提出一个我们从不知道的问题,由于新的印尼员工大食堂曾经烧过中国菜而储藏烹饪过猪肉,必须经过一昼夜符合伊斯兰教习俗的清理处置后才能烧印尼菜,我们不说二话,马上紧急采取措施,保证不违背伊斯兰习俗又能让全体员工及时吃上饭。

最后一点是依法有效化解周边矛盾,不高调,不树敌,不成全“意见领袖”。去年一年我们青山园区周边镇村组织,社会组织和个人,向所在地区警察局提出的示威抗议游行请求有74次,警察局批了62次。我们通过各种手段化解了37次,举行了游行示威26次。这26次里面的25次我们都成功地拒于园区之外。实际上,游行示威是一种诉求表达形式,习以为常,关键在于我们如何解决。

此类情况出现时,一概由以印尼籍管理人员为主的园区开发公司总揽解决。采用合法、合情、合理,具体问题具体分析,具体问题分类解决的化解思路。比如在游行示威后的谈判环节,我们不采用国内常用的要对方派少数代表集中大家意见来谈判的方法,而是一、二十名谈判代表且人员不固定,以避免提高“意见领袖”的声望。